13-04-2008 SIMA 2008, Vivienda Vacacional

La estrategia de comercialización en la costa española debe promover la credibilidad, la imagen, la cultura y la reputación.

En la jornada “El mercado español de segunda vivienda”, celebrada hoy en el Programa Internacional (IPP) del Salón Inmobiliario Internacional de Madrid, se ha puesto de manifiesto que el mercado de segunda residencia en la costa española sufre un ajuste acusado que pasa por la caída de las ventas y la existencia de una sobreoferta preocupante.

El 25% de las viviendas de nueva construcción en España son vacacionales y del total de la demanda un 40% son extranjeros, aunque este porcentaje cae desde hace tres años y ha vuelto a niveles del año 1994.

Los plazos de venta también se han ralentizado: “si hace tres años una promoción se vendía en 18 meses ahora se tarda entre 36 y 50 meses, casi el triple”, ha señalado Ángel Salazar Reina, secretario general de Asociación de Promotores de Turismo Residencial y Deportivo de Andalucía (Promotur). Según Salazar, “se está produciendo una corrección, tanto en precios de suelo finalista como de suelo rústico, lo que está influyendo en el precio final de la vivienda”. De hecho, los expertos reunidos en la jornada no esperan crecimientos de precios en los próximos meses. Y en áreas turísticas concretas ya se están registrando depreciaciones.

Los motivos de la huida de compradores foráneos a otros destinos donde los precios tienen más recorrido hay que buscarlos en el encarecimiento de los precios, la subida de tipos de interés y un Euro fuerte. Pero, sobre todo, “en los atentados contra el medio ambiente, la ocupación masiva del territorio y en el ansia desmedida de los promotores por ganar dinero sin ofrecer al cliente un servicio posventa”, ha explicado Luis Fernando Linares, ex consejero delegado de Valle Romano, proyecto que recientemente ha vendido.

Para Linares, la culpa de la situación que vive la costa española no es de la crisis financiera. “Llevamos dos años de crisis”. Y es que, “el concepto de creación de valor no es coger el dinero y correr. Esto se paga y el sector lo está pagando”.

También la comercialización, sobre todo en el extranjero, es deficiente. “El promotor español establece acuerdos con brokers, con comisiones muy elevadas, pero esto no responde a las exigencias del cliente porque no aporta valor”, ha dicho Miguel Pinto, director de Investigación de Mercado y Consultoría de Grupo i.

Ante este panorama los expertos han tratado de buscar soluciones.

“Hay que hacer proyectos de menores densidades y volúmenes, con más zonas verdes, respetando el medio ambiente y que respeten la relación entre calidad y precio”, ha explicado Pinto. También, hay que apostar por un cambio en el diseño del producto y por conocer bien el mercado, el cliente al que se dirigen las actuaciones. La primera línea de playa ya no es suficiente, tiene que ser complementada con otros atributos, ha indicado el representante de Grupo i. Las infraestructuras son esenciales y aportan valor al producto; los campos de golf ya no sirven, pero sí los como centros médicos o la hípica.

Los desarrollos españoles aún no incorporan algo esencial y es lo que demanda culturalmente el cliente. “La estrategia de comercialización debe promover la credibilidad, la imagen, la cultura y la reputación”, prosigue Pinto. Y para ello es clave el márketing. “He invertido 25 millones de Euros en el márketing de Valle Romano”, dice Linares.

Con este paquete de medidas, Grupo i calcula que se venderán 25.000 viviendas al año a demandantes internacionales a corto plazo. En el mercado de segunda mano, ya sea de primera o segunda residencia, la clave para vender una vivienda es reducir el precio en un 20%, ha explicado José Félix, responsable del departamento internacional de la Asociación Empresarial de Gestión Inmobiliaria (Aegi).

Por aportar algunos datos, el 76% de la oferta de vivienda vacacional en España se concentra en la Comunidad Valenciana (30%), Andalucía (25%) y Cataluña (21%). Se estima que el parque de vivienda vacacional en Andalucía es de 328.000 viviendas y se concentran en las provincias de Málaga (48%) y Cádiz (25%). Las provincias de Almería y Huelva son las que más han crecido en porcentaje en los últimos tres años en cuanto a viviendas iniciadas.

Grupo i: www.grupoi.es

13-04-2008